FAQ

Häufg gestellte Fragen und Antworten.

Bewusst oder unbewusst suchen Menschen ständig nach neuen Lösungen. Lösungen, die ihnen helfen, ihr Leben zu verbessern. Hierbei kann es sich sowohl um Fortschritt im persönlichen, wie auch im geschäftlichen Kontext handeln.

 

Meist ist der Akt des Fortschrittmachens kein geradliniger Weg. Vielmehr ist es ein Prozess des Abwägens, der Reibung erzeugt und dem Kunden erschwert, die gewünschte Verbesserung zu erreichen: Es gilt, ein Defizit wahrzunehmen, sich über seine Ziele klar zu werden, Einschränkungen zu überwinden, Gewohnheiten abzulegen, Zweifel auszuräumen, die richtige Lösung zu finden und den Nutzen zu realisieren.

 

Im Gegensatz zu herkömmlichen Herangehensweisen, wird bei unserer Methode der gesamte Prozess des Bestrebens Fortschritt zu erzielen untersucht: vom ersten Gedanken an eine Verbesserung, bis zur Übernehme einer neuen Lösungen in den regelmäßigen Gebrauch.

 

Die Kenntnis der Variablen, die in dem Prozess des Fortschrittmachens eine Rolle spielen, hilft nicht nur Handlungen abzuleiten, die zielgerichtet Kunden helfen, Fortschritt zu realisieren, sondern auch zu erkennen, wo das Potenzial für bahnbrechende Innovationen liegt. Dieser Ansatz ist außerdem tauglich, einen Unternehmenszweck abzuleiten, der langfristig die Unternehmensaktivitäten leitet.

Unsere Methode hilft dir beispielsweise:

  • zu erkennen, wo aus Kunden- und Unternehmenssicht das größte Potenzial für neue Lösungen liegt
  • Lösungen zu entwickeln, die ganzheitlich und zielgenau Kunden helfen, ihr Leben zu verbessern
  • bahnbrechende Lösungen und sensationell attraktive Angebote zu entwickeln
  • an den richtigen “Stellschrauben” existierender Lösungen zu drehen, um sie für Kunden noch besser zu machen
  • Lösung effektiv da zu positionieren, wo potenzielle Kunden den größten Nutzen sehen
  • den Kaufprozess mit geeigneten Maßnahmen zu verbessern
  • die Marketingeffektivität zu steigern, in dem Kunden dann “abholt” werden, wenn sie überhaupt offen für neue Lösungen sind
  • und viele mehr

Du bekommst die Muster von Merkmale des Ringens um Fortschritt geliefert, mit denen du neue Nutzenversprechen (Value Propositions) und Marketingmaßnahmen entwickeln kannst. Die Muster der Merkmale ergeben sich aus 12 unterschiedlichen Variablen, die wir als Teil des Prozesses suchen. Das ermöglicht Dir, potenzielle Kunden da “abholen”, wo sie sich in ihrem Fortschrittszyklus befinden.

Bezogen auf die Kauf-Phase:

  • Veränderungsdruck
  • Erwartungen, Anziehungskraft der Lösung, Einwände und Kompromisse
  • Veränderungshemmende Gewohnheiten
  • Schlüssel-Ereignisse
  • Limitationen, die den Fortschritt einschränken
  • im Wettbewerb stehende Lösungen

 

Bezogen auf die Nutzungsphase:

  • die neuesten zu erledigende Aufgaben
  • ungelöste Kunden-Probleme
  • potenzielle, neue Kunden-Gewinne

und der über allem schwebende Fortschritts-Wunsch.

Kunden ersetzen ihre vorhandene Lösungen erst dann durch ein neues Produkt, wenn sie überzeugt sind, dass sie ihm einen Fortschritt verschafft.

Sie “beauftragen” es erst, wenn die Kräfte hin zu einer neuen Lösung größer sind, als diejenigen, ihn abhalten. Ereignisse ändern das Kräfteverhältnis. Umstände schränken die möglichen Lösungen ein.

  • Die Geschäftsführung bekommt Klarheit, auf welche Kunden-Jobs man sich als Unternehmen “bewerben” sollte. Dies ist typischerweise die erste strategische Frage, die es zu beantworten gilt.
  • Marketing kann aus dem Canvas Erkenntnisse ziehen, um Kampagnen zu entwickeln, die die Kunden zielgenau da abholen, wo sie für eine neue Lösung offen sind. Das bedeutet drastisch weniger Streuverluste und deutlich höhere Konversionsraten.
  • Der Vertrieb lernt kennen, welche Einwände Kunden typischerweise haben und welche Kompromisse sie typischerweise bereit sind, einzugehen.
  • Das Produktmanagement erkennt, welche unterversorgten Kunden-Jobs existieren und unter welchen Umständen Kunden versuchen, einen Fortschritt im Leben zu erzielen.

Customer Progress Design (CPD) ist unser Ausdruck für eine neue funktionsübergreifende Unternehmens-Disziplin. Ihr Zweck ist es, das Bedürfnis nach Fortschritt, aus Kundensicht zu erkennen und bestmöglich zu erfüllen. Anders als heute meist üblich ist diese Sichtweise auf den Kunden nicht abteilungs- oder funktionsspezifisch. Bei CPD geht es darum, das Bedürfnis einer besseren Erledigung bestimmter Aufgaben (sog. Kunden-Jobs) möglichst genau kennenzulernen und sich neue Lösungsmöglichkeiten zu überlegen.

 

CPD liegt ein integrierter Prozess zugrunde, der die Ergebnisse der Kundenforschung mit dem Design von Marketing- und Produktideen fusioniert. Sie bietet außerdem eine 360 Grad-Sicht auf den Fortschrittszyklus von Menschen. In jeder Phase seines Zyklus kann dem Kunden geholfen werden, seinem Ziel, einen Fortschritt zu machen, näher zu kommen.

CPD vereint alle marktseitigen Unternehmensfunktionen, wie Kundenforschung, Marketing, Vertrieb, Produkt- und Service-Management.

Unsere Methode ist für jeden nützlich, der die Aufgabe hat, herauszubekommen “was der Kunde will” und diesen Willen in Lösungen oder Marketingmaßnahmen umzusetzen. Diese Funktionen sind typischerweise angesiedelt in

  • Customer Research,
  • Produktmanagement,
  • UX,
  • Innovationsmanagement und
  • Marketing.

Es gibt keinen Grund zu warten. Sogar wenn sich dein Produkt in der Entwicklungsphase befindet, kann diese Methode den entscheidenden Unterschied machen. Vom Fine-tuning, über eine besserer Positionierung, bis zum Pivot sind alle Maßnahmen als Resultat möglich.

The Wheel of Progress ist ein Canvas, das ermöglicht, das Ringen um Fortschritt zu erfassen. Es ermöglicht, alle wesentlichen Elemente innerhalb eines Fortschritts-Zyklus, visuell auf einer Seite abzubilden. Er hilft, strukturiert Kunden-Interviews zu führen und auszuwerten.

Wheel of Progress mit seinen vier Bereichen

Die Methode besteht aus 2 Teilen:

 

Im ersten Teil wird der Projektrahmen festgelegt, Probanden rekrutiert, Kunden-Interviews durchgeführt, ausgewertet, zusammengefasst und bewertet. Bei den Interviews wird der Kauf neue Lösungen untersucht, um daraus zu lernen, wie der Proband Fortschritt machen wollte und welche Potenziale für weiteren Fortschritt existiert.

 

Im zweiten Teil werden die ausgewerteten Daten in einem Canvas verwendet, um Ideen für neue Nutzenversprechen, Marketing- und Vertriebsmaßnahmen zu erzeugen, die in jede Phase des Kaufprozesses dem Kunden helfen, sich weiter zu bewegen und letztendlich den angestrebten Fortschritt zu machen.

The Wheel of Progress ist unserer Kenntnis nach das einzige Werkzeug, auf dem das Ringen nach Fortschritt dargestellt werden kann. Es vereint alle wesentlichen Elemente des Fortschrittmachens in sich und stellt sie als Teil eines Zyklus dar. Die Elemente sind Kräfte des Fortschritts, die (limitierenden) Umstände des Handelns und die Zeitleiste der Ereignisse.

 

Diese Darstellungsweise erleichtert es, das Ringen nach Fortschritt von Kunden zu verstehen, zu analysieren, Zusammenhänge und Muster zu finden, sowie den Kunden-Job auf höchster Ebene zu erkennen.

 

The Wheel of Progress hilft dabei, die relevanten Informationen herauszufiltern – eine der größten Herausforderungen der qualitativen Marktforschung.

 

The Wheel of Progress wird unterstützt durch einen ausgeklügelten Prozess, die komplexe Aufgabe des Sammelns von Interview-Daten, Sortierens, Auswertens und Bewertens von Kunden-Jobs. 

 

Damit hast du einen standardisierten und wiederholbaren Prozess zur Verfügung, um konsistente Ergebnisse zu produzieren.

 

Als visuelles Werkzeug unterstützt er dich bei der Arbeit im Team und das Nutzen unterschiedlicher Perspektiven ihrer Mitglieder. Das steigert die Validität der Ergebnisse enorm.

Hierfür gibt es zwei Gründe. Erstens wissen wir, dass du in erster Linie bessere produkt- und marketingspezifische Entscheidungen treffen willst. Eine Schulung ohne konkretes Projekt würde diesen Kunden-Job nicht vollständig erledigen.

Zweitens, auch wenn du die Methode erlernst, so bedarf es Praxis, um sie effektiv anzuwenden. Erst ein Projekt unter Anleitung gibt dir die Gelegenheit, das Gelernte effektiv anzuwenden und zu vertiefen.

Der Erfolg mit dieser Methode erfordert nicht nur theoretisches Wissen, sondern vor allem das Erlernen der praktischen Anwendung. Schnelles und effektives Lernen kann nicht durch ein Selbststudium oder Ausprobieren ersetzt werden.

In unserer Methode steckt eine Tiefe und eine durchdachte Vorgehensweise, die nur durch Instruktion im Rahmen eines Workshop, wie z. B. im Rahmen des Learn & Research-Angebots erworben werden kann.

Die Arbeit mit The Wheel of Progress und unserem Prozess versorgt euch mit den Erkenntnissen, die ihr braucht, um die wichtigste Frage für die Entwicklung neuer Produkte, Dienstleistungen und Marken zu beantworten:
auf welchen Kunden-Job sollen wir uns als Unternehmen bewerben?

Mit unserer Methode erledigt ihr damit diese Aufgabe nicht nur wesentlich besser, sondern auch schneller und günstiger. Um nur einige der Vorteile zu nennen. Ihr

  • kennt die Phasen, in denen ihr Kunden abholen könnt.
  • könnt die Pains und Gains differenziert ansprechen.
  • bekommt eine voll-umfängliche Sichtweise auf die Jobs auf verschiedenen “Flughöhen”.
  • versteht, was Menschen brauchen, um ihnen Fortschritt innerhalb ihrer Limitationen zu ermöglichen.
  • bekommt Klarheit, welche Jobs am besten von Euch adressiert werden sollen.
  • könnt valide Ergebnisse so schnell erzeugen, wie nie zuvor.

Damit du deinen Chef bzw. deine Chefin überzeugen kannst, ist aber eventuell noch etwas Überzeugungsarbeit notwendig. Es ist auf jeden Fall hilfreich, eine Vorstellung vom Wert der zu Grunde liegenden Jobs to Be-Done (JTBD)-Theorie zu haben.

Im Internet oder auf JTBD.de gibt es viele Informationen, Erklär-Videos und Fallbeispiele. Wir empfehlen auch als Einführung in das Thema das Buch “Besser als der Zufall, Jobs to Be Done – die Strategie für erfolgreiche Unternehmen” von Innovations-Vordenker Clayton M. Christensen, et. al. Eckhart Böhme hat als fachlicher Berater an der deutschen Ausgabe mitgewirkt.

Absolut. Die Jobs to Be Done-Theorie und das Wheel of Progress sind für beide Anwendungsfälle geeignet, die die Wirkprinzipien für beide Situationen gelten.

Die Forschung im B2B-Kontext ist erfahrungsgemäß aber aufwändiger.

Beispiele für die Anwendung des Wheels gibt es auf der The Wheel of Progress-Webseite

Ein Beispiel für einem kompletten Prozess ist zur Zeit in Entwicklung.

12 Dinge, die wir anders machen:

  1. Du investierst in umsetzbare Ergebnisse anstelle von Marktforschungsaktivitäten.
  2. Du fokussierst ganzheitlich auf  die Faktoren, die das Ringen um Fortschritt ausmachen anstelle von Kunden-Merkmalen.
  3. Mit uns schaust du aus der Kundenperspektive anstelle deiner Job-Funktion.
  4. Du bekommst Variable, mit denen du Fortschritt gestalten kannst anstelle abstrakter Daten.
  5. Du bekommst die Ergebnisse auf einem Canvas serviert anstelle in einem Wust von Präsentations-Folien.
  6. Du arbeitest direkt an der Umsetzung anstelle zu rätseln, was Zielgruppen brauchen könnten.
  7. Wir wenden einen standardisierten Prozess an anstelle eines Methoden-Wirrwars.
  8. Bei uns siehst du jederzeit den Stand der Forschung und musst nicht erst danach fragen.
  9. Wir sprechen die Sprache der Kunden anstelle eines Marktforschungs-Jargon.
  10. Du bekommst Ergebnisse in Echtzeit anstelle nach langer Warterei.
  11. Mit uns wendest du Jobs to Be Done an anstelle sie Theorie pauken zu müssen.
  12. Mit Festpreisen weißt du, was Ergebnisse kosten anstelle intransparenten Preismodellen trauen zu müssen.

Wir haben diese Prozedur über Jahre hinweg entwickelt und Schritt für Schritt optimiert. Auch wenn die erzielten Ergebnisse unseres Kundenforschungs-Ansatzes individuell sind, so ist unsere Vorgehensweise hochgradig standardisiert, schnell und damit effizient.

  • Das beginnt damit, dass wir genau wissen, nach welchen Erkenntnissen wir suchen wollen und wie wir sie aufdecken. Wir konzentrieren uns dabei nur auf Erkenntnisse, die in eine Angebots- und Marketing-Strategie umgesetzt werden können. Dafür arbeiten wir mit einer eingeschränkten Auswahl an Elementen: Kräfte des Fortschritts, Ereignisse, Limitationen, Kunden-Jobs und Lösungen.
  • Die Auswertung der Kundeninterviews findet größtenteils bereits während des Interviews statt. Üblicherweise wird das nach einem Interview aufwändig aus handschriftlichen Notizen oder aus dem Gedächtnis durchgeführt und kostet viel Zeit.
  • Wir brauchen keine teuren und aufwändigen Transkripte und arbeitsaufwändige Kodierungen weil wir alles auf einem Canvas abbilden. Diese Visualisierung hilft nach der Auswertung die zusammengetragenen Fakten zu analysieren und zu strukturieren.
  • Der gesamte Prozess ist in einem MURAL-Projekt-Template abgebildet: Vom Scoping des Projekts bis zur Überführung der Forschungsergebnisse für die Generierung von Innovations- und Marketing-Strategie. Die Daten können in einem nahtlosen Prozess einfach von einem zum nächsten Schritt weitergereicht und verarbeitet werden. Das spart Zeit und bewahrt die Integrität der Daten.
Mural Project Board by unipro solutions
Mural Project Board by unipro solutions
 
  • Des Weiteren ist unser Geschäftszweck auf diese Art der Kunden-Forschung fokussiert. Diese Spezialisierung ermöglicht große Lerneffekte und damit eine ständige Optimierung. Als Folge können wir unsere Kosten gering gehalten  – Kosten, die wir nicht an unsere Kunden weitergeben müssen.
 
Wir denken, dass mit dieser Vorgehensweise, nicht nur die Studie wesentlich schneller und kostengünstiger durchgeführt werden kann, sondern, dass die Ergebnisse weitaus besser und relevanter für das Entwickeln von Innovationen und Marketing-Ideen sind.

Der Name (zu deutsch “Das Rad des Fortschritts”) resultierte aus der Entwicklung dieses Canvas. Das Ziel der Entwicklungsarbeit war, die wesentlichen Faktoren, die den Fortschritt ausmachen, zusammenbringen. Im Laufe der Entwicklung wurde immer klarer, dass Fortschritt wirklich sinnvoll nur als Zyklus dargestellt werden kann, da er in Zyklen geschieht, wie ein Rad, was sich in gewissen Abständen immer weiter dreht.

Man kann sich den äußeren Ring als Reifenprofil vorstellen, der die Kräfte des Fortschritts im Inneren des Reifens auf die Straße bringt. Der Kreis im Inneren gleicht der Achse. Je schlechter diese geschmiert ist, desto schwerer dreht sich das Rad, wie die Einschränkungen, die Menschen das Fortschrittmachen erschweren. Durch Lösungen, die den “limitierenden Kontext” berücksichtigen, können wir die Einschränkungen aushebeln und das Rad des Fortschritts dreht sich weiter.

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